教你三招,展后拿到更多订单!
日期: 2022-09-20 09:26:58 来源: 本站 浏览: 459
距离2022冻立方冷冻餐饮食材展已过去一月有余,因为展会时间有限,不一定全部都能马上促成签单,所以展会后续的客户跟进尤为重要,这是变潜在为成交的关键!美国有个著名的展览学博士曾建议参展商要将15%-20%预算用于展会后续工作,参展企业应采取不同跟踪手段,发展维护客户关系,达成企业目标。一. 客户信息归档
展会上收到的客户名片、登记的买家信息,展会后应尽快充实、更新企业客户档案,归档分类。同时参展人员还应对重点客户建立画像,标签,实施差异化的营销策略。按客户购买阶段,可分为成交客户、目标客户、潜在客户、意向客户;也可按区域、采购量、意向产品品类等多种方式归档;再此小编粗略将客户信息分潜在客户和成交客户两大类来说:
指那些已与企业建立业务联系并购买过产品或服务的客户。以建立关系时间长短区分,有老客户,也有在展会初次成交的新客户。展会结束后应竭力巩固和延伸客户关系,一方面要保持已购产品的翻单,另一方面应持续向客户推荐新产品和服务,充分挖掘他们的潜在需要,不断开拓新的业务,提高客户的忠诚度。
二. 客户跟踪服务
调查显示,展后易被其它事务分散注意力和精力,这就需要参展企业通过及时、周到的跟踪服务,推进工作进程,将双方合作提上日程。参展企业必须清楚,来访客户因具有不确定性、可选择性,如果参展企业行动不够迅速,就可能被对手抢得先机,因此跟踪服务的时机把握是关键,一定要以最快速度付诸行动。参展企业后续跟踪服务大致包括如下活动:展后及时通过电话或者微信等的形式向来访客户致谢,二次沟通,通常会有更深入的沟通交流,更能把握客户需求,从而稳固客户关系,其次要根据展会具体洽商情况,制定针对性强的跟踪方案,要真正做到有的放矢、重在实效。
如果条件允许,可对重要客户进行实地拜访,加深了解。对特别重要的大客户,应尽可能安排企业高层专访,以示重视和尊敬;对有价值的潜在客户,参展人员也可代表企业邀请其来企业或园区参观,加深对双方的认知,加强客户粘性。
展期客户看中了你的样品,认为产品对他们市场很有吸引力,这个想法很大部分是客户看到样品之后被实物激发出来的,有一定的时效性,或许等他回去之后或者去了别的展位,就忘记产品需求;第二现实性,就是客户在众多的展品中唯独选了1~2个产品要求样品,这表明在他们市场上,被选中的商品是有市场的。这个信息很重要,对开拓相同市场上的其他客户有很大的参考性。当然还有因素,要多加思考。
因此在展会期间或者展会后短时间内,寄送样品的时候要考虑到以上因素。展会结束之后,参展企业向客户特别是潜在客户定期寄送相关资料,加深客商对参展企业的了解,促进成交。
三. 业务乘胜追击
在展会上很多企业反馈通过参展结识到很多新客户,并在展后签订了大量的订单。某著名国际咨询公司调查显示,参展实际成交有67%的订单是在展会结束后11-24个月之内达成的,因此做好各项跟踪服务有助于实现企业参展目标,最终促成贸易合同的签订。特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商,更应趁热打铁,将展会开始的贸易沟通与洽商继续下去。
参加展览会是提升企业知名度,宣传与推介新产品的好机会,总结出以上几点观点,希望能为各企业提供一些参展帮助~2023年展会现已全面启动,抢占黄金展位!
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