锅圈99元套餐俩月卖300万份，毛肚价格战背后"卷"的是啥？

最近，锅圈99元实现毛肚自由火锅6人餐的活动，让很多人“上头”，餐饮店一份要六七十元的毛肚，在锅圈却是99元套餐包含四种毛肚，还有牛羊肉卷、虾滑、鸭肠、鸭血等火锅必备菜品，共计11荤3素1底料1主食4油碟，足够4-6个人食用。

△图片来源：网络

上市俩月销售近300万单，销售额接近3亿元，引发业内关于成本控制、供应链优化、商业模式创新的思考。有人说，锅圈此举是在“巴奴”后院放了一把火，也有人说，锅圈和巴奴不同，面向的是家庭消费，如此爆火的成绩，让人深思：是消费降级了？还是毛肚要进入价格战？

冷食传媒 | 陈利娜

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锅圈“搞事”，99元毛肚套餐卖疯了

毛肚，作为火锅消费场景重要食材，近年来已经牢牢锁定各大火锅品牌头牌菜地位。

相关数据显示，2023年中国火锅市场规模近9758亿，同比增长4.4%，预计2024年将超万亿。近万亿的火锅市场，毛肚却以别具一格的口感和味道，赢得无数消费者青睐。

在海底捞、巴奴，毛肚同样是每桌必点菜品，巴奴甚至一度将这个菜品定位为品牌战略，很多消费者为毛肚“疯狂”，更是把它当做评判一家火锅店好不好吃的标准：“只要毛肚弄得好，火锅味道撇不了。”

更有甚者，很多人为了吃上一口传说中的鲜毛肚，可以堵车加排队几个小时，“跨越山海”去奔赴，一款食材在BC端同时受这么大欢迎，实属少见。

只是在火锅食材市场中，毛肚的价格并不算低，很多餐饮店，一份毛肚少则四五十元，多则六七十元或者一百多元，即使批发市场，一斤毛肚也要好几十元，消费者想要实现毛肚自由的愿望并不容易。

也因此，锅圈99元实现毛肚自由的套餐一经推出，瞬间让消费者炸锅，99元的套餐，不仅搭配700g四种毛肚组合，还有牛羊肉卷、虾滑、鸭肠、鸭血等火锅必备菜品，共计11荤3素1底料1主食4油碟，人均不到16.5元。

△图片来源：网络

自5月24日，锅圈毛肚自由火锅套餐上线，销售额瞬间霸榜抖音餐饮单品销售榜，两个月卖爆300万单，销售额接近3亿元。有消费者形容简直被拿捏得死死的，数量多品类全，光毛肚就有黑千层、白千层、巴适黑毛肚、大叶片毛肚四种。

更为重要的事，据说锅圈选择的是质量比较高的黄牛毛肚。比如，巴适黑毛肚就是直接从黄牛原产地精选生产期长、体型大的优质黄牛，这样做出来的毛肚不但肉质厚实，肚刺根根分明，吃起来更是饱满Q弹。

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有冻品从业者表示，按市场平均价计算，锅圈毛肚的成本已经超过99元，锅圈之所以敢这么做，其实是因为“单品定制代工”即“单品单厂”模式，锅圈在零售端门店已经过万，凭借强大的渠道，可以在某一个品类选择最核心的工厂进行合作，从而战略性地获得食品原料生产能力。然后严格把控原材料采购环节、溯源食材产地，将价格打下来，以“价性比”破万难。

这是锅圈创始人杨明超最新的提法，他说，现在流行的低价背后是高科技、高稳定性、高效率、高品质，企业只有通过高科技、高稳定性、高效率、高品质的方式，实现总成本领先，才能在产品结构上做调整，让消费者花更少的钱买更好的东西。

当前，全球经济进入结构调整新阶段，企业和行业都感到了“内卷”，面对这样的环境，更需要对行业进行细分，把所有力量聚焦一个品类，去构建自己的护城河。

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是消费降级还是价格战？

不可否认，在冻品销售淡季，锅圈为了门店生意考量，要进行引流，毛肚自由套餐正是锅圈对店面引流的工具，但凭借一款毛肚再造“现象级销售”盛况的举动，还是让人思考：是消费降级还是毛肚要陷入价格战？

毕竟，锅圈这一波操作的结果很清楚：B端不能实现的毛肚自由在C端实现了。看起来，人们更倾向于价格不到一百元的毛肚套餐，不然，何来锅圈爆火的生意？

在锅圈创始人杨明超看来，餐饮市场不是消费降级而是消费降价，消费者在意的不是性价比，而是“价性比”，先说价格，品质还要做得好，这也是他提出“低价不是战略，低成本的低价才是”的原因。

△锅圈创始人杨明超 图片来源：网络

重庆浩维食品科技有限公司销售负责人钟钟告诉冷食君，火锅餐饮业态的火爆助力毛肚销售攀升，餐饮的不景气自然也会让毛肚销量下滑，但从B端到C端，毛肚的销售场景确实在发生变化。

重庆浩维食品科技有限公司作为一家专业生产火锅食材的企业，主营产品包括黄牛大叶片、水牛大叶片、小叶片、黑千层、白千层、黑个子、猪黄喉、牛黄喉等各种毛肚和水发产品，适用火锅、串串、麻辣烫、江湖菜等不同场景。因为赶上了火锅业态增长的趋势，公司销量一直不错，但去年开始，餐饮端消费疲倦，导致供应链也受影响。

预制菜领域营销专家王金涛分析，锅圈毛肚自由套餐的受用人群，其实和巴奴不是一回事，一个在B端一个在C端，场景不同消费人群不同，相互影响不会大，不能说是消费降级，但也不排除锅圈此举会把毛肚这个品类带入价格战。

锅圈很会抓机会，善于在大品类、供应链端进行挖掘，然后做出极致性价比产品，锅圈这样做的底气是在原料端有优势，夏天是冻品销售淡季，锅圈等于通过产能释放做销售拉升，提高流量、提升销售额和终端活跃度，可谓一举多得，说明锅圈是懂营销的。

但毛肚是个大品类，有着巨大的消费市场和消费基础，算是火锅店的标配，大品类必点菜更容易出量。在消费品领域，价格就像是一把利器屡试不爽，尤其是头部品牌的引领，更容易快速掀开某一个品类市场。锅圈打出的低价，很适合当下消费形势，经济下行周期，很多企业都在拼价格，而低价往往也意味着“品质无下限”，并不见得是好事。

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作为锅圈毛肚产品的供应商之一，河南禾胜合食品有限公司（品牌名“亲热毛肚”）早在2018年就开始布局C端赛道，公司用于涮锅的小包装毛肚更是打出了“在家吃火锅，就是亲热”的宣传口号，并且根据市场需求开发了很多新品。

亲热毛肚KA经理靳程告诉冷食君，毛肚最大的应用场景是火锅，主流消费人群是年轻人或中年人，“亲热”的藤椒毛肚、藤椒千层肚等都是围绕家庭消费场景推出的新品。不过，除了火锅，毛肚还在爆炒、凉菜、毛血旺、爆肚面等中餐场景中应用。

锅圈的套餐，与其说是让消费者实现毛肚自由，不如说是锅圈为了门店引流的“工具”，毛肚是消费者熟知的品类，通过这种套餐形式，将客流带到门店是根本。从毛肚这个产品来说，这样的价位并不能赚钱，锅圈此举也把压力给到了供应商，供应商的利润也要让出来。“亲热”表示，这个产品的毛利空间已经非常低，加上近段原料端涨价厉害，企业的生存难度加大。